Jedes Unternehmen ist darauf angewiesen, regelmäßig neue Kunden zu gewinnen, denn ausschließlich mit dem bestehenden Kundenstamm ist Wachstum kaum möglich. Eine Methode, den Kundenstamm auszubauen, ist die Kaltakquise.
Was ist Kaltakquise?
Als Kaltakquise wird eine erste Kontaktaufnahme mit Personen oder Unternehmen bezeichnet, mit denen bis zu diesem Zeitpunkt keine geschäftlichen Beziehungen bestanden. Pate bei der Namensgebung stand die Redewendung „aus dem Kalten heraus“. Das Gegenteil ist die Warmakquise. Dieser Begriff wird verwendet, wenn zu einem früheren Zeitpunkt bereits eine geschäftliche Beziehung bestanden hat, die, nachdem sie eingeschlafen ist, reaktiviert werden soll.
In vielen Unternehmen ist die Kaltakquise ausgestorben. Der Grund: Vertriebsmitarbeiter scheuen diesen Weg der Kontaktanbahnung, weil man häufig auf Ablehnung stößt. Irrtümlich hielt sich in einigen Branchen lange Zeit das Gerücht, dass Kaltakquise verboten sei. Das ist jedoch nicht zutreffend. In Abhängigkeit von der Art und Weise der Kontaktaufnahme ist Kaltakquise nach wie vor ein probates Mittel, um den Kundenstamm auszubauen.
Formen der Kaltakquise
Die Telefonakquise ist die mit Abstand häufigste Form der Neukundengewinnung in diesem Segment. Allerdings gibt es dabei Regeln zu beachten, auf die an anderer Stelle eingegangen wird. Um bei dieser Anwerbung möglich zielgerichtet vorzugehen, haben einige Unternehmen einen Kaltakquise Telefonleitfaden erstellen lassen, der genauestens das Vorgehen beschreibt.
Eine andere Form der Kaltakquise ist die Messe. Dort können potenzielle Kunden direkt angesprochen werden und es kommt zu einer vergleichsweise hohen Anzahl an Kundenkontakten. Bei den meisten Privatkunden unbeliebt ist der Haustürbesuch. Früher waren es in erster Linie Staubsaugervertreter, die sich beim sogenannten „Klinken putzen“ bewähren mussten, heute bitten auch gemeinnützige Organisationen und ortsansässige Vereine gelegentlich um Spenden.
Erfolgversprechend ist auch das Suchmaschinenmarketing mit Tools wie Google Ads. Klassische Briefwerbung ist im B2C-Bereich beliebt, auch, weil es bei dieser Form keiner ausdrücklichen Zustimmung durch die Empfänger bedarf. E-Mail-Werbung unterliegt gesetzlichen Bestimmungen und darf nur unter bestimmten Voraussetzungen eingesetzt werden. Im Trend liegt die Kaltakquise über Social Media. Dafür lassen sich Business-Netzwerke wie Xing und LinkedIn optimal nutzen.
Kaltakquise B2C: Das sind die Regeln!
Privatkunden sind in Deutschland durch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb auf besondere Weise geschützt. Lediglich die Kontaktaufnahme auf dem Briefweg per Post ist ohne eine ausdrückliche Einwilligung des Adressaten erlaubt. Bei allen anderen Formen der Kontaktaufnahme, muss eine Zustimmung vorliegen.
Online erhalten Unternehmen die Zustimmung über das Opt-In Verfahren. Um an die begehrte Einwilligung zu gelangen, müssen Unternehmen Content mit einem erkennbaren Mehrwert für den Endverbraucher anbieten. Bewährt haben sich auch Goodies in Form von kostenlosen E-Books oder Checklisten, die nach der Newsletter-Anmeldung zum Download bereitstehen.
Kaltakquise B2B: Das ist zu beachten!
Etwas weniger restriktiv sind die Vorschriften für die Kontaktaufnahme im B2B-Bereich. Hier ist auch die Telefonakquise unter der Voraussetzung erlaubt, dass eine mutmaßliche Einwilligung vorliegt. Das heißt: Die angebotene Dienstleistung oder das Produkt müssen unmittelbar dem Geschäftszweck des Angerufenen dienen. Doch Vorsicht! Gerichte urteilen in diesem Punkt sehr unterschiedlich.
Idealerweise holen Sie auch von einem potenziellen Geschäftspartner zunächst die Erlaubnis zur Kontaktaufnahme ein. Ausgenommen ist auch hier die Kaltakquise per Post. Wichtig zu wissen: Auch dem Erhalt von Werbemails und Newslettern müssen die Empfänger vorher zustimmen.
Vorbereitung ist die halbe Miete
Wie bei vielen Dingen im Leben ist auch bei der Kaltakquise eine gute Vorbereitung die halbe Miete. Wer „auf blauen Dunst“ potenzielle Interessenten kontaktiert, wird nur Ablehnung erfahren. Eine genaue Zielgruppenanalyse ist ebenso erforderlich, wie eine Recherche nach dem korrekten Ansprechpartner. Ein nützliches Hilfsmittel ist ein Kaltakquise Telefonleitfaden mit Punkten, die während des Gesprächs angesprochen werden. Erfolgt der Erstkontakt per E-Mail, sollten Inhalt und Form professionell aufbereitet sein.
Last but not least: Lassen Sie sich von Absagen nicht entmutigen und bleiben Sie am Ball. Ausdauer hat sich bei der Kaltakquise stets ausgezahlt.
Wenn Sie sich mehr für dieses Thema interessieren und gerne eine Ausbildung in diesem Bereich absolvieren möchten, schauen Sie sich gerne bei unserem Sales Manager/-in Diplomlehrgang Aus- und Weiterbildung um. Dort lernen Sie Kaltakquise sowie viele weitere Verkaufstechniken. Jetzt informieren - klick.
