Im HSB-Kurs zum „Sales Manager/-in (IHK)“ lernen Sie nicht umsonst, wie man erfolgreiche Verkaufsgespräche führt: Denn ein gelungenes oder verfehltes Verkaufsgespräch kann darüber entscheiden, ob die monatlichen Ziele eines Unternehmens erreicht werden oder nicht. Wenn suboptimale Verkaufsgespräche nicht verbessert werden, kann diese Lücke unter Umständen gravierende Folgen für den Erfolg eines Unternehmens haben. Eine solide Repräsentation durch moderne und charmante Verkaufsgespräche sollten für die zuständigen Mitarbeiter jedes Unternehmens die oberste Priorität haben. Ganz so einfach ist der Weg zum optimalen Verkaufsgespräch aber nicht mehr:
Durch die Digitalisierung erfolgen einschneidende Veränderungen im Bereich Vertrieb. Innerhalb von Sekunden können sich interessierte potenzielle Kunden sofort selbst alle Informationen beschaffen, die sie für ihre Entscheidung benötigen. Und nicht nur das – denn durch die frei zugängliche Möglichkeit, Waren und Dienstleistungen unmittelbar zu vergleichen, können sie diese über die unterschiedlichsten Kanäle zeitsparend und ohne Kommunikation, die womöglich die Entscheidung beeinflussen könnte, erwerben. Großer Wettbewerb, großer Kampf!
Kunden sind also nicht mehr auf bestimmte Händler angewiesen, um das zu bekommen, was sie sich wünschen. Deshalb ist es umso wichtiger, mit Persönlichkeit und Einfühlungsvermögen im Verkaufsgespräch zu punkten und so die Konkurrenz in den Schatten zu stellen.
Mittlerweile werden Gesprächstechniken wie das Hard Selling, in dem Kunden aktiv überredet wurden, jedoch von freieren und kundenfreundlicheren Techniken der Gesprächsführung in Sachen Verkauf abgelöst. Denn im Idealfall soll dem Kunden Raum gegeben werden, um seine Entscheidung gut informiert selbst treffen zu können. Ihre Rolle als Sales Manager ist bei diesem eigenverantwortlichen Prozess jedoch trotzdem entscheidend, da Sie dafür sorgen, dass diese Entscheidung auch tatsächlich fällt. Was Sie hier tun können, ist, dem Kunden interessante Anregungen mitzugeben sowie Ihr Geschick in der Gesprächsführung zu beweisen, um letztendlich als sichere Begleitung für Ihren Kunden zum Verkaufsabschluss zu agieren.
Hierbei gibt es drei Stufen, die entlang eines Verkaufsgesprächs von Ihnen als Sales Manager gemeinsam mit Ihrem Kunden zu durchlaufen sind. Zu beachten ist hierbei allerdings, dass Verkaufsgespräche in ihrem Ablauf nicht alle identisch sein dürfen. Beispielsweise ist es ausschlaggebend, ob es das erste Gespräch oder bereits ein zweites oder drittes ist und darüber hinaus, welches Kundenprofil der jeweilige Kunde mitbringt. Obwohl diese Faktoren entscheidend sind, lässt sich eine grobe Struktur eines Verkaufsgesprächs erstellen, innerhalb dessen Sie die einzelnen Phasen individuell gestalten können.
1. Die Vorbereitung
Typischerweise bereiten Sie sich alleine und am Schreibtisch auf ein Verkaufsgespräch vor. Sie finden dabei heraus, mit wem genau Sie das Gespräch führen werden und sammeln Informationen über den Rahmen, in dem das Gespräch stattfinden soll. Bringen Sie Informationen über den Kunden in Erfahrung und bereiten Sie sich auf seine Bedürfnisse vor. Besonders wichtig ist es natürlich, sich bestmöglich über das eigene Produkt zu informieren, das Sie im besten Fall verkaufen möchten.
Wenn Sie dieses Wissen beim Gespräch mitbringen, bewirken Sie, dass sich der Kunde sofort sicher und ernst genommen fühlt. Planen Sie am besten schon vorab einen ungefähren Gesprächsfaden bzw. -ablauf vor. Wichtig ist jedoch, dass Sie sich nicht von der Planung in Ihrer Spontaneität beeinträchtigen lassen: Bleiben Sie unbedingt flexibel, um authentisch auf den Kunden eingehen zu können.
2. Das Gespräch
Innerhalb des Gesprächs ergeben sich unterschiedliche Phasen, die je nach individueller und kundenspezifischer Verkaufssituation variieren. Normalerweise beginnt der erste Kundenkontakt in persona mit einer allgemeinen Gesprächseröffnung, wonach anschließend eine Bedarfsanalyse durchgeführt wird. Hierbei ist zu klären, welche Bedürfnisse und Erwartungen auf Seite des Kunden bestehen. Danach erfolgt schon die Positionierung, in der erklärt wird, ob und inwiefern das entsprechende Produkt zu den Kundenanforderungen passt. Abschließend klären Sie gewöhnlich die Verkaufsmodalitäten oder das weitere Vorgehen. Auch Bedenkzeit, weitere Gesprächstermine und Sonstiges sollte hier noch abgesprochen werden.
3. Die Nachbereitung
Lassen Sie Ihr Verkaufsgespräch Revue passieren. Was war gut? Was lief nicht wie erwartet? Wo hätten Sie sich andere Ausgänge gewünscht? Indem Sie Ihre Gedanken über den Ablauf des Gesprächs verschriftlichen, decken Sie eventuelle Schwächen auf und schaffen sich Verbesserungspotenzial. Nutzen Sie zudem am besten eine CRM-Software und schreiben Sie sich die relevantesten Eckpunkte auf, die Ihnen Ihr Kunde genannt hat, damit Sie das nächste Mal auch gleich einen Einstieg für das Gespräch haben.
Wenn Sie mehr über das Thema Verkauf erfahren möchten und hier ein paar Tipps und Tricks lernen wollen, dann schauen Sie gerne mal auf unserer Webseite beim Kurs Sales Manager/-in (IHK) vorbei.
