Was einen erfolgreichen Sales Manager auszeichnet
Denkt man an den typischen Verkäuferberuf, kommen einem schnell Aussagen wie „Zum Verkäufer muss man doch geboren sein!“ in den Sinn. Fakt ist jedoch: Verkäufer werden nicht geboren, Verkäufer werden gemacht! Denn lediglich 10 Prozent im Verkäuferberuf sind Talent, die restlichen 90 Prozent sind hartes Training.
Welche Aufgaben hat ein Sales Manager inne?
In einem Unternehmen verkaufen sich Produkte oder Dienstleistungen nicht von alleine. Dazu ist jemand notwendig, der jeden Tag hochmotiviert dabei ist – der Sales Manager. Der Sales Manager berät und betreut die Kunden bei allen anfallenden Projekten und hat zum Ziel, möglichst langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Als Sales Manager hat man eine leitende Position innerhalb des Vertriebs inne, muss koordinieren und planen, um erfolgreich neue Kunden gewinnen und gleichermaßen den bisherigen Kundenstamm pflegen zu können. Als Führungskraft muss der Sales Manager jeden Tag seine Mitarbeiter motivieren können.
Welche Grundvoraussetzungen braucht ein Sales Manager?
Der „geborene Verkäufer“ ist eine Rarität. Verkaufen ist zwar ein anspruchsvoller Beruf, aber auch einer, den man erlernen kann. In der Realität bringt ein Verkäufer möglicherweise schon einige Eigenschaften mit, die einen erfolgreichen Sales Manager ausmachen, aber alle andere müssen antrainiert oder erlernt werden. Gewisse Grundvoraussetzungen müssen – wie in jedem Beruf – auch hier gegeben sein: Denn wenn man als Mensch nicht gerne mit anderen Menschen kommuniziert oder beispielsweise nicht gut mit Ablehnung umgehen kann, dann ist das Berufsbild des Verkäufers höchstwahrscheinlich nicht das Richtige.
Zu den Grundvoraussetzungen für einen dauerhaft erfolgreichen Verkäufer zählen auf jeden Fall: Eigenmotivation, eine positive Grundeinstellung, Fleiß und Menschenfreundlichkeit. Bringt ein Mensch diese Voraussetzungen mit, lässt sich der Rest problemlos erlernen und trainieren. Dazu gehören auch Dinge, von denen man denkt, die müssten schon gegeben sein, z.B. Charisma, Persönlichkeit und Auftritt, Benehmen und Empathie.
Positive Grundeinstellung
Wie in jedem Beruf können unangenehme Situationen eintreten, wenn beispielsweise ein schon lange anstehender Termin ausfällt oder ein geplanter Abschluss nicht klappt. Hier ist aber wichtig, solche Situationen nicht mit den Worten „Heute ist nicht mein Tag“ abzustempeln, sondern sich immer und immer wieder langfristig positiv zu polen. Denn nur so kann man in diesem Business erfolgreich sein.
Sich zum positiven Denken zu motivieren, kann z.B. in erster Linie dadurch erreicht werden, dass man aktiv wird: Umgibt man sich aktiv mit einem positiven Umfeld und befreit sich von „Negativdenkern“, gelangt man selbst gleich viel einfacher zu einer zuversichtlichen Grundeinstellung.
Ist der Verkäufer glücklich, ist es der Kunde auch!
Der Mensch ist ein emotionales Wesen – das zeigt sich auch im Berufsleben. Unsere Entscheidungen und Handlungen werden hauptsächlich durch Gefühle bestimmt. Der Beruf des Verkäufers bietet viele Möglichkeiten, um jeden Tag Glückspunkte zu sammeln. Denn als echter Problemlöser filtert ein erfolgreicher Verkäufer die wahren Bedürfnisse des Kunden heraus und bietet ihm die bestmöglichen Lösungen an – und ist glücklich, wenn er dem Kunden wirklich geholfen hat.
Reflektiert man als Verkäufer jeden Tag sein eigenes Glückslevel, kann das helfen, seine persönliche Einstellung zum Verkäuferberuf zu betrachten und sich damit jeden Tag glücklich zu stimmen und mit Wohlbefinden zur Arbeit zu gehen. Denn eines steht fest: Ist man als Verkäufer motiviert, positiv gestimmt und glücklich, merkt dies auch der Kunde!
Verkäufer als Problemlöser – Der Kunde im Mittelpunkt
Heutzutage ist ein Verkäufer nicht mehr jemand, der nur etwas verkaufen soll, sondern viel mehr als das: nämlich ein Problemlöser, der auf die Bedürfnisse seiner Kunden eingeht und ihnen hilft, gute Entscheidungen zu treffen. Denn wenn sich der Kunde wohlfühlt und sich am besten aufgehoben fühlt, besteht die große Chance, dass der Kunde am Ende auch kauft.
Ein Sales Manager muss mittels einer Bedürfnisanalyse die Motive der Kunden für einen Kauf ermitteln und erkennen können, welche wirklichen Bedürfnisse bzw. Probleme sich hinter den vorgetragenen Wünschen verbergen. Hat man dies als Verkäufer erkannt, hat man schon einen Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zur Hand. Der Verkäufer muss sich demnach seiner Rolle als Problemlöser bewusst sein und somit seinen Kunden aktiv beim Befriedigen der Bedürfnisse helfen. Dadurch kann ein Vertrauensverhältnis geschaffen werden, welches letztendlich auch zu einem erfolgreichen Verkaufen führen kann.
Der Schlüssel: Eigenmotivation
Sehr häufig neigen wir dazu, andere Menschen oder gewisse Umstände dafür verantwortlich zu machen, wenn etwas nicht funktioniert. Um sich selbst zu motivieren, muss man sich ganz klar bewusst machen, dass man ganz allein und selbst für sein Handeln verantwortlich ist. Das Handeln eines Menschen ist dann besonders erfolgversprechend, wenn ihm ein Motiv zugrunde liegt. Dafür müssen drei Dinge geklärt werden:
- Was will ich erreichen?
- Wann will ich es erreichen?
- Wie will ich es erreichen?
In Zahlen, Daten Fakten, aber auch in Gefühlen und Emotionen sollte man an dieser Stelle ganz genau klären, wohin man will, was dies kosten wird und wie es sich organisieren lässt. Vor allem auch über den Zeitpunkt sollte man sich Gedanken machen, denn solange man sich über das Wann noch keine Gedanken gemacht hat, arbeitet man noch nicht motiviert an dem Ziel! Hat man für sich alle Fragen beantwortet, lautet das Stichwort: aktiv werden! Denn auch die schönsten Vorsätze und Pläne bleiben inhaltslos und leer, wenn man nicht aktiv wird!
Wie man also sieht, muss man nicht „zum Verkäufer geboren sein“, um in diesem Beruf erfolgreich zu sein. Im Kurs der HSB-Akademie zum Sales Manager/in (IHK) zeigen wir Ihnen, dass es vielmehr darauf ankommt, an sich selbst zu glauben, sich immer im Positiven zu bewegen und auch bei Hürden nicht gleich aufzugeben, sondern sich selbst zu motivieren. Verkäuferische Fertigkeiten wie spezielle Gesprächstechniken kann man erlernen – eine positive Grundeinstellung nicht.
