Kunden, die Zeit und Arbeit in ein Produkt investieren, lieben es auch. Einfach ausgedrückt spricht man hierbei vom IKEA-Effekt – einem psychologischen Phänomen, das auftritt, wenn Menschen eine höhere Wertschätzung für selbst hergestellte Produkte empfinden als für solche, die bereits fertig sind. In unserem aktuellen Blogbeitrag erklären wir Ihnen, wie der IKEA-Effekt im Marketing eingesetzt werden kann und welche Vorteile er für Unternehmen bietet.
Was ist der IKEA-Effekt?
Der Ikea-Effekt ist nach dem schwedischen Möbelhaus IKEA benannt, das für seine Flatpack-Möbel bekannt ist, die die Kunden selbst zusammenbauen. Geprägt wurde er von den US-Forschern Michael I. Norton, Daniel Mochon und Dan Ariely, die 2011 eine Studie durchführten, in der sie ihre Teilnehmer IKEA-Aufbewahrungsboxen zusammenbauen ließen. Hierbei stellten sie fest, dass die Studienteilnehmer am Ende des Experimentes bereit waren, ein Vielfaches des Preises für ihr selbstmontierten Boxen zu bezahlen, als die Vergleichsgruppe für eine bereits fertige Box.
Damit kamen die Forscher zu dem Ergebnis, dass Menschen, die ihre IKEA-Möbel selbst zusammenbauen, zufriedener mit ihnen sind und sie höher einschätzten als solche, die sie nicht selbst zusammenbauen. Die Tatsache, aus eigener Kraft und Kreativität etwas herzustellen, spricht das im Menschen tief verankerte Bedürfnis nach Selbstwirksam an, womit der Herstellungsprozess als solches für die Wertschätzung des Produktes verantwortlich ist.
Wie kann der IKEA-Effekt im Marketing eingesetzt werden?
Erfahrene Sales Manager, Online-Marketing Consultants oder Projektmanager für E-Commerce wissen, den IKEA-Effekt gezielt in ihren Marketing- und Vertriebsstrategien einzubinden und speziell für Produkte in der DIY-Version anzuwenden. Typische Beispiele für die Anwendung des Effekts sind Lebensmittel, die sich Kunden selbst zusammenstellen bzw. kreieren können (z.B. Schokolade), selbstgestaltete Schuhe und T-Shirts oder ein bezahlter Urlaub auf dem Land, bei dem Touristen für Einsatz auf dem Feld oder in einem Stall bezahlen.
Beachtet werden sollte jedoch, dass der IKEA-Effekt erst nach dem Kauf eines Produktes einsetzt. Online Marketing Manager sollten deshalb darauf achten, eine schnelle Lieferung sowie die Individualisierungsmöglichkeiten der Produkte in der Beschreibung hervorzuheben.
Wie Sie bei der Erstellung einer effektiven Marketingkampagne mit dem IKEA-Effekt beachten sollten
Es gibt ein paar wichtige Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie eine effektive Marketingkampagne mit dem IKEA-Effekt erstellen möchten:
- Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt es tatsächlich wert ist, zusammengebaut zu werden. Wenn das nicht der Fall ist, werden Kunden wahrscheinlich enttäuscht sein und den Wert des Produkts nicht erkennen.
- Geben Sie klare Anweisungen und hilfreiche Tipps für den Zusammenbau bzw. die Zusammenstellung des Produkts.
- Stellen Sie sicher, dass der Zusammenbau bzw. die Zusammenstellung nicht zu schwierig oder zeitaufwändig ist. Wenn dies der Fall ist, werden die Kunden wahrscheinlich aufgeben und sich nicht mehr mit Ihrem Produkt beschäftigen wollen.
- Bieten Sie eine breite Palette von Anpassungsmöglichkeiten an, um verschiedene Kunden und Vorlieben anzusprechen.
- Sorgen Sie dafür, dass die Kunden den Wert Ihres Produkts verstehen, nachdem sie es zusammengebaut haben. Wenn dies nicht der Fall ist, wird der IKEA-Effekt nicht greifen und Ihre Marketingkampagne ist weniger wirksam.
Die Vorteile des IKEA-Effekts für Unternehmen
Der IKEA-Effekt hat zahlreiche Vorteile für Unternehmen. Mit der Erkenntnis, dass Kunden mit einem Produkt eher zufrieden sind, wenn sie in gewissem Maße an dessen Zusammenbau beteiligt sind, eröffnen sich vielseitige Produkt- und Vertriebsmöglichkeiten im DIY-Bereich. Angefangen bei der Möglichkeit für Kunden, ihre Einkäufe und Produkte individuell zu gestalten bis hin zur Bereitstellung leicht verständlicher Anleitungen für den Zusammenbau von Produkten. Für Händler ist es zudem günstiger, Einzelteile zu liefern, als ein fertiges Produkt. Das wiederum spart Zeit und Kosten.
Fazit:
Der IKEA-Effekt ist ein gut dokumentiertes psychologisches Phänomen, das sich Unternehmen zunutze machen können, um eine positive Beziehung zur eigenen Marke aufzubauen, die Zielgruppe zu erweitern und damit das Umsatzpotenzial zu erhöhen. Wer weiß, wie das menschliche Gehirn funktioniert und was Menschen motiviert, kann sämtliches Potenzial im Online-Marketing und E-Commerce einsetzen und ist Konkurrenten damit immer einen Klick voraus.
